本报记者 曹琦

在日益激烈的乳业市场竞争中，区域性乳企的差异化竞争策略如何打造？

7月5日，《证券日报》记者走进阳光乳业，专访公司董事长胡霄云，他向记者表示，“低温鲜奶的口感是常温奶永远替代不了的，只要踏踏实实地做老百姓需要的产品，一定会有足够大的差异化发展空间。”

    加大自有牧场建设

保证高品质奶源供应

作为一家有着多年发展历史的区域性乳企，阳光乳业过去的发展非常稳健，“稳扎稳打确实是我们的风格，正是这样公司才能在每一个关键时期踩对节奏、经受住考验。”阳光乳业董事长表示。

犹记得2008年“三聚氰胺”事件以前，中国乳业经历了一段高速发展阶段，同时也是较为混乱的野蛮生长时代，彼时很多乳企因为盲目追求速度和扩张，品质得不到保障最终倒下，这次事件给中国乳业带来了前所未有的打击。

回顾当时的情况，胡霄云不由感叹：“食品行业是关系到老百姓生命安全的行业，无论什么时候都要保持一颗初心，小心谨慎把控好每一个环节的安全，这是必须坚持的底线。”

也正是因为这一理念，公司建立了完善的质量控制体系。在包括“三聚氰胺专项检查”在内的历次食品安全检查中，阳光乳业的产品均符合标准，未发生过食品安全事故，打造了良好的口碑。

奶源是乳制品企业的重要资源之一，是否拥有持续稳定的优质原料奶供应已经成为衡量乳制品企业是否具有竞争优势，进而能否在市场竞争中获胜的重要因素。

阳光乳业是国内最早一批重视奶源安全的乳企之一，2003年公司在江西抚州市东乡区境内的红星垦殖场布局了奶牛养殖基地，彼时规模化的大型奶牛养殖还比较少，“尽管当时上市公司还未正式成立，几个股东手头的钱也不多，但是为了打造高品质奶源供应，把优质奶源牢牢掌握在自己手里，还是咬咬牙给买了下来。”公司董事长胡霄云告诉记者。

2006年公司又在呼伦贝尔做了奶源布局，进一步保证了优质奶源供应。“近年来，公司加大了自有牧场建设，奶牛存栏逐年增加，计划自建及自控奶源比例达60%左右。”胡霄云表示。

    品质第一

打造差异化产品和服务

“低温奶是公司的核心产品、优势产品，为了尽可能地保证低温奶的新鲜、口感和风味，公司每年的研发投入比重都占到了3%以上。”阳光乳业董事长胡霄云表示，他拿起一盒玻璃瓶装鲜奶举例，“别看这样一个小小的瓶盖，都经过了很多次的改进和创新，最早用的也是一种塑料瓶盖，不仅容易影响口感，而且又大又不美观，后面经过反反复复地研究，才有了现在这种既透明又轻巧、各种密封性能好又能保持鲜奶原汁原味的瓶盖，这也是科技创新的成果。”

除了对一个小小的瓶盖煞费苦心，胡霄云对产品品质和细节同样有着极致般的追求，多年来在他的坚持下，阳光乳业一直用玻璃瓶包装低温奶，“玻璃瓶的化学成分是最稳定的，最能保持新鲜奶的原汁原味。”

也正是因为这种工匠精神，阳光乳业多年来根据消费者需求不断推出新产品，产品的多样性有效地满足了细分市场的需求。当前阳光乳业产品在江西乃至安徽等周边省份大受欢迎，陪伴了一代又一代人的成长。

“对于区域性乳企来说，差异化是主要的竞争优势，体现在产品方面就是一定要新鲜、要注重口感，所以冷链物流也是其中非常重要的一环。”胡霄云告诉记者。

目前阳光乳业积累了丰富的冷链运输经验，在产品销售过程中可实现冷链运输车辆与公司产品储藏分装等全过程无缝对接，避免低温奶产品由于配送链条过长带来的产品质量安全问题，保证了产品运输的时效性，促进了公司产品的销售，提升了消费者对公司产品“新鲜”的认同感。

    消费结构升级

低温奶市场未来空间巨大

“对于低温奶的市场前景，我们坚定看好。”阳光乳业董事长胡霄云如是说，“因为食品永远是新鲜的好，这是永恒不变的理念。”

不过，随着头部乳企的渠道下沉以及疫情等因素的影响，大大小小乳企之间的竞争日益激烈，主打低温奶市场的区域性乳企如何构筑好护城河，在中国乳业不断升级的浪潮中站稳脚跟？

对此，胡霄云分析认为，低温奶市场进入门槛较高、行业壁垒也高，就算是行业巨头也难通吃。他表示，尤其是送奶上户这种模式，能够有效结合公司产品多需冷链运输、保质期短的“低温、保鲜”特性，根据消费者的饮用习惯，在特定时间将产品送至消费者住所，满足消费者长期性、规律性的饮用需求。因为对于保质期较短的低温产品，由于本地品牌本地化生产，运输距离更短，产品更新鲜，居民在选择乳制品时相对会更青睐选择本地产品，特别是经历了长期市场检验的本土产品。

送奶上户渠道与其他品牌避开了在营销渠道上直接的正面竞争，公司在区域市场送奶上户渠道优势明显。“如果是在商超与乳业巨头正面竞争，公司的优势难以较好地凸显，因为商超渠道费用和广告推广费用较高，乳企之间毛利率都差不多，扣除广告推广费用后净利润率就不一样了，这也是公司利润率高出同行业可比公司的一个重要原因。”胡霄云解释道。

2022年对于阳光乳业来说，是极为不平凡的一年，公司成功登陆了资本市场，未来公司要如何做大做强主业？公司董事长胡霄云表示，公司未来的发展战略和发展路径都非常清晰，“一是要坚持做深做透江西市场、推动渠道下沉；二是要把周边区域市场做强，例如安徽等周边市场现在发展势头很好。坚持将公司打造成为一家放眼中部、依托大型城市，以低温鲜奶、送奶上户为主的一个精而美的区域性乳企。

（编辑 乔川川）