本报记者 苏向杲

记者从永达理保险经纪有限公司（下称“永达理”）获悉，7月19日至7月23日，永达理召开“2021下半年高手交流会”，永达理1066名绩优“高手”参会并交流学习。

会议期间，永达理总经理高伍季表示，保险代理人“朋友圈营销”的展业方式对未来业务进行了透支，很难持续发展。在保险密度和保险深度还有待提升的我国，重规模、轻质量，只靠“跑马圈地”来占领寿险业“蛋糕”并非长久之计。保险代理人的“人海战术”已遇到了发展瓶颈。在疫情影响及消费乏力的背景下，代理人面临着展业困难，人员脱落等实际问题。

数据也印证了“人海战术”面临的困境。2014年-2019年保险代理人数量从325万人猛增到973万人。但从2018年开始，行业保费增速开始趋缓。2018年全行业共实现原保费收入3.8万亿元，同比增长3.92%，创下此前7年来最低增速。其中，人身险公司原保费收入2.6万亿元，同比微增0.85%。

今年，人身险公司增长压力依旧。2021年寿险业“开门红”后，在新旧重疾切换的背景下，今年3月-5月，行业个险渠道新单期交保费收入分别下跌26%、40%、45%。个人代理渠道原保费占比进一步下滑。与此同时，2021年一季度末，国内五大上市险企的代理人较年初（2021年1月1日）减少了13万人。

在这种背景下，代理人队伍的价值转型显得颇为紧迫。永达理也加速代理人队伍的“价值转型”。高伍季表示，永达理实行“精兵路线”，保险经纪人需要用广阔的知识外延精准地承接客户需求点。“我们的经纪人既要熟悉市场上多家险企的主流产品的优劣势，时刻保持产品库的动态更新，同时还要学习各种核保、核赔知识，法律法规知识、金融理财知识，确保产品建议的专业性。”

线上化也是永达理另一大策略。据高伍季介绍，永达理此前已上线“永达理E保”，在该平台，经纪人可以快速浏览分享160多种保险商品，为客户实时快速地做保费试算，量化客户家庭风险保障指标，减少了客户保险产品购买上的信息不对称问题，建立起与客户之间更深层次的信任关系。

谈及保险服务，高伍季表示，“我们的服务并不以投保签单行为而终止，而是伴随着客户保险保障的持续有效。当保险合同出现纠纷时，永达理保险经纪人会第一时间站在客户身边，帮助客户完成法律维权。”

而对于新一代保险经纪人的培养，高伍季表示，公司最重要的坚守是对于专业的追求，对人才的重视。“对于90后经纪人，我们采用个性化培养方式，平等化沟通环境，制造和谐向上的竞争氛围，使90后经纪人更好地融入公司文化，树立职业方向和目标。”

数据显示，2020年永达理达成新契约标保12.6亿元，人均FYP（首年保费收入）达19万元；和去年86家人寿保险公司个险新单期交保费相比，永达理业绩排在第15名；2020年永达理达成“百万会员”人数776位。

（编辑 田冬）